醫(yī)美機(jī)構(gòu)：品牌才是最大壁壘
這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，“前店后場”是醫(yī)美眾所周知的模式。
由于疫情對經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力沖擊，我們發(fā)現(xiàn)在荷包緊縮階段，消費(fèi)者更愿意把錢花給“大品牌”，大機(jī)構(gòu)品牌的優(yōu)勢明顯體現(xiàn)出來。
每個(gè)城市的醫(yī)美頭部品牌，經(jīng)過10年以上的品牌宣傳，疫情后的復(fù)原力明顯高于其他新機(jī)構(gòu)和中小機(jī)構(gòu)。再加上“大品牌+低價(jià)格”的模式，消費(fèi)者們也更愿意買單。而品牌力欠缺的中小機(jī)構(gòu)即使在疫情過后用1折優(yōu)惠等極度低價(jià)來吸引顧客，效果也不理想。
過去在品牌建設(shè)上做得好的企業(yè)，這一波逐漸收獲紅利。所以價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)是理論上最好的銷售工具，但沒有品牌的支撐也毫無意義。
對于中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)的一些建議
1. 明確品牌標(biāo)簽，建立差異化：當(dāng)你的品牌沒有優(yōu)勢，就應(yīng)該快速確定好品牌標(biāo)簽。不管是以醫(yī)生為IP還是做網(wǎng)紅日記，確定品牌標(biāo)簽后，圍繞這個(gè)標(biāo)簽從線上到線下，全面進(jìn)行品牌運(yùn)營和賦能。
2. 耕耘線上平臺：線上平臺是中小機(jī)構(gòu)相對公平與頭部機(jī)構(gòu)競爭的環(huán)境。中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)要善于從店鋪分值/店鋪熱度/預(yù)約數(shù)/患者數(shù)/咨詢?nèi)舜?咨詢排行/日記數(shù)全面進(jìn)行梳理，找出自己機(jī)構(gòu)所處的位置，然后分階段進(jìn)行各項(xiàng)數(shù)值提升計(jì)劃，針對性地調(diào)整福利政策，打磨好的產(chǎn)品頁面，數(shù)據(jù)好了顧客自然多了。
此外也要重視第三方平臺，如美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的顧客反饋，如果自己的機(jī)構(gòu)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)都比較低，那肯定引流效果不好。
3. 建議“輕科室，重產(chǎn)品”：不用過度關(guān)注科室總業(yè)績，要以科室核心產(chǎn)品業(yè)績?yōu)楹诵腒PI，重點(diǎn)產(chǎn)品完成了才是良性的發(fā)展，好產(chǎn)品才會提升和鞏固醫(yī)院的口碑。
4. 建議“輕策劃，重內(nèi)容”：如今碎片化閱讀時(shí)代，做品牌營銷最重要的就是內(nèi)容。把自己的品牌以及核心產(chǎn)品針對不同的平臺創(chuàng)造相應(yīng)的精品內(nèi)容，是打動消費(fèi)者的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
5. 直播時(shí)代，善于經(jīng)營流量：小機(jī)構(gòu)也可以走大IP模式，從員工到院長都是傳播者。鼓勵機(jī)構(gòu)的每位員工帶貨，形成自己的“醫(yī)美福利群”，并且能夠隨時(shí)在線購買支付。
6. 了解最新醫(yī)美流行：保持與顧客對醫(yī)美的流行理解同步同頻。不能一味否定網(wǎng)絡(luò)的流行，畢竟順勢而為，說服成本要低很多。
